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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　李木和王一是一对好朋友，闲暇时间他们喜欢相约去钓鱼。一次周末，王一约李木到海边钓鱼，李木说好，但是海钓的鱼竿上次坏了，需要到渔具店买个新的。王一说行，我和你一起去，顺便买一些鱼饵。到了渔具店之后，王一很热情的和店主打招呼，并主动询问起最近店里有没有海竿的新品，有没有什么促销活动，去海钓的话该用什么样的鱼饵。李木在旁边默不作声，认真的选着鱼竿。渔具店老板了解了两个人要买的东西，给王一推荐了“海之韵”、“陈记海钓面饵”、“海钓虾仁”，给李木推荐了“超轻路亚竿”、“软尾小矶竿”。王一看见“海钓虾仁”的包装很漂亮，觉得今天用它肯定能有所收获，就选了这款。李木这边，仔细的研究着这两款鱼竿，详细询问了店老板这两款鱼竿的材质以及承重，和使用的注意事项，经过很长时间认真的对比，最终选择了性价比高的“超轻路亚竿”。
1).在购物过程中，李木和王一消费行为分别体现了什么样的性格特征表现？
2).除了以上两种，消费者的性格特征表现还有哪些？
3).对待不同性格的消费者，该采取怎样的营销策略？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
新
年份：2022

　　文华经营了一家文具店，前一段时间店里进购了一批带有夜光功能的新型橡皮泥，适合中小学生。刚开始的时候，销量不佳，文华就想了一个注意，他在店门口贴了一张公告店里新进一种玩具能变粗能变细，能变长能变短，更能随心所欲变成各种形状，夜晚的时候还能发光。而且，购买后，经本人现场操作，变成精美形状的，还能获得文具一件。这天店里来个三个好朋友，小花、小美、小丽，小花看到门口的公告，就问文华，你们店里竟然有这么“奇特”的玩具，给我拿一个。小花在拿到橡皮泥后，随手捏了一个大象的形状，文华随即送给她一支精美的圆珠笔。小美看到小花买了橡皮泥还得到一支圆珠笔，觉得很超值，也买了一件，然后也获得了一支精美的圆珠笔。小丽看到自己的两位好朋友都买了橡皮泥，并获得了一支精美的圆珠笔，觉得自己不买的话，好朋友会笑话她，也跟着买了一件橡皮泥，并获得了一支精美的圆珠笔。
　　经过一段时间的宣传以及良好口碑的发酵，很多人慕名前来购买新型橡皮泥，很快文华店里的新型橡皮泥很快就销售一空了。
1).小花、小美、小丽在文华店里购买橡皮泥时的购买动机是什么？
2).除了以上，还有哪些常见的消费者购买动机？
3).购买行为的实施过程一般分为哪几个阶段？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　在一次雷军对话米粉的活动中，小米重视粉丝被体现的淋漓尽致，因为雷军透露了不少小米的秘密，比如确定今年会有真旗舰小米M区系列新机，同时小米平板产品线也将重新启动，小米MX4和小米平板新品今年就能见到另外，此次雷军宣布还宣布了一个重要决定，就是米粉将深度参与小米的发展，为此小米成立了米粉顾问。
　　整个活动环节中，米粉顾问团成员们给小米提出了很多的意见和建议，在晚宴提问雷军的环节中，雷军向他们透露了小米今年最重要的三件事第一是扩招5000名工程师，并增加研发投入30%~40%；第二是建设强大的销售服务网络，实现每个县城及米粉身边都有一个小米之家；第三个就是加大米粉社区的建设，不忘初心全心全意和用户交朋友。
　　小米今年的三大发展规划，仔细看均与米粉息息相关，第一明显是为了提升小米的产品力，给米粉带来更好的产品，雷军确定小米不再做平庸的产品，而是打造智能、高端、能够体现创新的产品。至于第二和第三很明显，这是专门为米粉服务的，目的是让米粉在购物、售后等方面都有更好的体验。
　　最后新品、发展规划一股脑的都透露给了米粉，雷军此举无疑是非常的重视、相信米粉们，要知道雷军在多个场合多次说过优秀的公司赚取利润，伟大的公司赢得人心，而这就是小米粉丝文化强大的根本原因，未来米粉将会深度参与小米各方面的发展。
1).根据米粉的不同个性心理，小米在进行产品优化设计时一般可以从哪些方面考虑？
2).米粉对新产品设计的心理要求一般涉及到哪些方面？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　在中国老年消费市场需求进入快速释放的重要时点，Ageclub于2019年7月19日来到上海，举办《2019中国老年消费市场创新发展论坛》；
　　作为本次中国老年消费市场创新发展论坛主办方Ageclub创始人，段明杰首先提出中国的中老年人正在发生三个变化:
　　第一是中老年人群基数加快扩大，50岁以上人口约4亿，每年新增60岁老人至少1500万以上，同时细分人群需求开始出现差异化；
　　第二是中老年人生活场景的重心正在从家庭向社交转变，聚会、健身运动、老年大学、公园广场活动、逛街购物等外出、社交场景成为生活主要内容。这种转变不仅会带来许多文化娱乐需求，也会带来巨大的与美/时尚相关的消费品需求；
　　第三是很多中老年人害怕被坑，对新事物、新品牌缺乏信任感，通过各种手段填平他们的信任鸿沟，是企业获得中老年客群的关键。
　　根据对国内老年消费企业一线调研、50+高价值活力老人深度访谈、日本等海外市场老年消费发展经验和典型案例，总结了中老年群体的六大消费变化趋势:
　　消费趋势一:老年群体从报纸/电视/电话向老年电商、网红直播购物转变；
　　消费趋势二:面向老年群体的线下连锁零售实体店会大量普及；
　　消费趋势三:中老年的健康运动领域会出现一批连锁的机构；
　　消费趋势四:老年健康产品市场迎来新一轮转型发展机会；
　　消费趋势五:老年消费品市场新品类会持续涌现；
　　消费趋势六:老年文娱连锁服务机构出现。
1).结合案例以及所学知识分析，中老年的消费心理特征是什么？
2).老年人在吃、穿、用、爱好方面的需求特点是什么？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：易
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年份：2022

　　一个办公用品推销人员到某办公室推销一种纸张粉碎机，办公室主任在听完商品介绍后说:“东西很实用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没有两天就用坏了。”推销人员一听，马上接着说:“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项給大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障问题，请随时联系，我们会24小时之内提供修理服务。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了。
(1)案例中推销人员使用的成交方法是什么？
(2)使用该种成交方法应注意的问题是什么？
(3)除此之外，还有哪些成交方法？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　某商店一天的营业开始了。食品商场的销售人员小王正在忙着摆放未整理好的食品。一位女消费者来到柜台前说:“营业员，给我称点儿点心。”小王一边忙着手里的活，一边说您稍等。”等小王忙完手里的活，转身来接待时，发现这位消费者已经走了，小王无奈地摇了摇头。时小王又发现一位在某食品柜台前驻足观看的消费者，便立刻走过去热情地向他介绍这种的口感、营养价值、生产工艺，并请他免费品尝。面对小王热情、周到的服务，消费者高高地购买了这种食品。时间到了中午，购买食品的人越来越多，小王加快了接待节奏。小王为大娘称好了食品，正在收银找零时，大娘把食品从秤上拿到了自己的手中。小王把找给大娘钞交给大娘，从大娘手中夺过食品，麻利地为大娘买的食品又打了一层包装。这时大娘突然说:“干啥，我给钱了，你把它拿回去干吗？”小王知道大娘是误会了，赶忙进行解释说:“大娘不起。您看买货的人这么多，我没来得及跟您解释，我怕您拿着不方便，给您打个牢固的包我动作太快了，实在对不起。”边说边把包好的食品交给了大娘。大娘的脸上立即“多云转在小王的“再见，欢迎您再来”的声音中满意地离开了柜台。
(1)从拒绝购买态度产生的原因分析，第一女消费者没有购物就离开的原因是什么？
(2)拒绝购买态度的类型有哪些？
(3)消费者产生抱怨的原因有哪些？

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年份：2022

　　小张是一名中职在校生，放假的时候和几个同学相约出去游玩，到了中午，他们也都饥肠辘辘，到处找吃的地方，很快他们发现一家包子店，小张和他的同学进了店之后，小张的同学很快都点了包子，只有小张迟迟不点吃的，并给他的同学说，我去别处看看，他的几个同学都很纳闷，这么香的包子，小张为什么不吃，这时有一个同学想起来了，小张是回族人，只吃清真食品。
(1)小张拒绝购买包子的原因是什么？
(2)小张拒绝购买包子态度地类型是什么？
(3)如何转化小张拒绝购买包子地态度？

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年份：2022

　　一位房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商察觉到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说:“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，接着他们继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是可想而知的。这位房地产经纪商的推销成功，不仅在于其个人推销能力和技巧，而且在于其诚信。
(1)该推销员遵循的洽谈原则是什么？
(2)该项原则的内容包括哪些？
(3)商品推销的功能有哪些？

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年份：2022

　　乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。”
　　“生日快乐夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说:“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车一也是白色的。”
　　我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女:“祝您长寿尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”
　　最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。
(1)通过案例分析一下乔·吉拉德所具备的销售人员的心理品质有哪些？
(2)上述心理品质所包含的内容有哪些？

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年份：2022

　　马上就要过年了，身在外地工作的紫琳想要给老家的父母带一些礼物。利用周末的时间，她拉着闺蜜到万达广场去看礼物。到了万达广场后，两个人看到琳琅满目的商品，头有点大了。闺蜜问她，你想好给叔叔阿姨买什么礼物了没？是打算给买一些衣服还是想给买一些营养品。紫琳说，我想给两位老人每人买一身衣服，然后再给老人买一些营养品。
　　闺蜜说，那好，我们先去给买衣服吧。随后她们开始转服装店，转了很久也没有看到心仪的商品，就在她们灰心丧气的时候，被波司登专门店门口的模特吸引了，模特上的衣服是今年冬季的新款，无论是样式还是做工都非常出色，这非常符合紫琳的心理，然后俩人到店里经过一番沟通，就在店里买了两件羽绒服。
　　衣服买完了，接下来要买营养品，这让两人又犯愁了，市面上的营养品良莠不齐，该如何选择呢？这时，闺蜜突然说，前几天在电视上看到过一个营养品的广告，叫做脑白金，它的广告语是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，你可以给叔叔、阿姨买这个。随后两人来到营养品店，找到这款脑白金，与店员沟通后，店员也是极力的推荐。经过一番考虑，紫琳买了两盒脑白金。
　　在买完东西后，为了感谢闺蜜，紫琳请她去海底捞吃了一顿火锅。
1).感觉的基本特征有哪些？
2).感觉在销售活动中的作用
3).如何在商品广告设计中有意识的增加消费者的记忆效果？
4).加强消费者记忆的方法有哪些？

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