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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：易
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年份：2022

　　中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线，于是与某国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席代表(副总经理)就站了来，他对大家说:“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。外方代表也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
　　根据以上内容回答下列问题：
(1)影响开局气氛的各种因素有哪些？
(2)谈判气氛的类型有哪些？
(3)开场陈述的内容有哪些？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：易
新
年份：2022

　　刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向20万元，一次付清。后来，张某看到了刘某不小心从皮包中掉出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定。总之，他不太想买房了，除非刘某愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘某的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘某不动声色。当对方再一次上门试探时，刘某说:“我现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金成交。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交，两人最终签订了合同。
　　根据以上内容回答下列问题：
(1)合同的内容有哪些？
(2)违约责任的免除情形有哪些？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　张强是某包装材料生产商的一名商务代表。该公司经济实力雄厚，具有先进的包装技术和设备，信誉良好。为进一步打开市场，该公司希望能够成为伊利奶产品的包装供货商之一。为了成功拿下订单，张强的公司需要组建一支谈判团队。
　　请根据以上内容回答下列问题：
(1)你认为该谈判团队应配备哪些人员呢？
(2)影响谈判小组规模的因素有哪些？
(3)张强团队谈判前需要收集信息，那么商务谈判所应收集的最有价值的资料是什么？具体包括什么内容？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高工做了充分的准备工作，他查找了大量关于冶炼组合炉的资料，花了很大的经历，将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。
　　谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说:“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。
　　美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只要95万美元，国际市场上这种设备的价格10万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
　　工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说:“现在物价上涨得厉害，没法和去年比。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
　　请根据以上内容回答下列问题：
(1)谈判的构成要素分别是什么？
(2)双方谈判应该遵循哪些原则？
(3)一个问题要成为谈判议题，大致需要具备几个条件？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　1986年9月下旬，肯德基公司开始考虑如何进入人口最多的中国市场，发掘这个巨大市场中所蕴含的巨大潜力。对这家世界最大的鸡肉餐饮公司来说，面前的中国市场是完全陌生的肯德基的纯西方风味能否被中国消费者所接受？
　　接着美国公司派了一名执行董事前来考察，这位先生在北京的街道上用秒表来测人行的的流量，然后请500名不同年龄、职业的人来品尝炸鸡的样品，并向他们详细询问了关于炸鸡的味道、价格、店面设计等方面的意见。不仅如此，他还对北京的鸡源、油、面、盐及北京的鸡饲料等问题作了详细的调查。最后经过总体分析，得出结论肯德基打入北京市场，每只鸡虽然微利，但消费群巨大，仍能盈大利。果然，北京的第一家肯德基开业不到300天，竟然盈利250多万元。自肯德基进入中国市场到现在已超过1400多家，成为中国最大的快餐店之一。
　　根据以上内容回答下列问题：
(1)肯德基进入中国市场前，需要对中国市场进行调查，市场调查的内容有什么？
(2)肯德基在正式的市场调查前，需要做哪几方面的准备工作？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　轿车经销商王某在某市从事轿车代理经销多年，有一定的经营实力，商誉教好，知名度较高。但近两年，某市又成立了几家轿车经销商，这对王某的经营造成了一定的冲击，轿车销量有所下降。为了适应市场竞争，经销商王某急需了解某市的居民私家车的市场普及率和市场需求潜力，了解居民对轿车的购买欲望、动机和行为，了解现有私家车用户有关轿车使用方面的各种信息，以便调整公司的市场营销策略。为此，经销商王某要求市场调查部门组织一次以某市居民轿车需求与用户反馈为主题的市场调查。
　　根据以上内容回答下列问题：
(1)市场调查部门进行市场调查包括哪几个阶段？
(2)市场调查的最终成果是什么？
(3)设计上述成果的主要步骤有哪些？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
　　为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。并且他们选择去第三地进行谈判。在中立地点的作用下，柯伦泰面对挪威人报出的高价，又针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
　　她对挪威人说:“好吧我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗？
　　所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
　　根据以上内容回答下列问题：
(1)商务谈判中，谈判组织可以由哪些人员组成？
(2)材料中谈判双方选择的谈判地点其主要优势有哪些？
(3)一般的谈判人员如何进行分工？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情、故意压低购货的数量。我方立即中止了谈判，收集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续进行。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方:我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方已对这场交易的背景进行了充分的了解，甘拜下风。在经过一些细节的交涉之后，对方接受了我方的价格，购买了大量该产品。
　　根据以上内容回答下列问题：
(1)商务谈判前，信息收集的主要内容有哪些？
(2)信息情报收集的方法及其途径有什么？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　刘颖是一名中等职业学校市场营销专业的学生，周末跟同学一起逛街的时候，看中一件T恤衫，对方要价128元，刘颖觉得太贵，要求对方降价，老板说这件T恤是最新款且别的卖家没有，128元是最低价，如果觉得不合适可以再看看。刘颖经过比较后发现，别家确实没有同款，且与相似款式相比，价格也算合理，最终刘颖以128元购买了该件T恤。
　　根据以上内容回答下列问题：
(1)这个案例中，老板用的是谈判磋商策略的哪一种？
(2)上述策略的使用条件有哪些？
(3)实施上述策略的技巧有哪些？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　小王是希望桌椅厂的销售代表，他找到当地中学的总务处刘主任就学校购进500套桌椅的事项展开谈判，小王报价每套350元，并负责送货上门，刘主任说希望桌椅厂是我们长期合作伙伴，希望给予一定的优惠，并暗示学校这部分预算只有15万元，如果不能优惠就只能找另外的厂家。小王请示经理后，最终以每套300元的价格成交。
　　根据以上内容回答下列问题：
(1)让步的原则有哪些？
(2)让步实施策略有哪些？

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