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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　马上就要过年了，身在外地工作的紫琳想要给老家的父母带一些礼物。利用周末的时间，她拉着闺蜜到万达广场去看礼物。到了万达广场后，两个人看到琳琅满目的商品，头有点大了。闺蜜问她，你想好给叔叔阿姨买什么礼物了没？是打算给买一些衣服还是想给买一些营养品。紫琳说，我想给两位老人每人买一身衣服，然后再给老人买一些营养品。
　　闺蜜说，那好，我们先去给买衣服吧。随后她们开始转服装店，转了很久也没有看到心仪的商品，就在她们灰心丧气的时候，被波司登专门店门口的模特吸引了，模特上的衣服是今年冬季的新款，无论是样式还是做工都非常出色，这非常符合紫琳的心理，然后俩人到店里经过一番沟通，就在店里买了两件羽绒服。
　　衣服买完了，接下来要买营养品，这让两人又犯愁了，市面上的营养品良莠不齐，该如何选择呢？这时，闺蜜突然说，前几天在电视上看到过一个营养品的广告，叫做脑白金，它的广告语是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，你可以给叔叔、阿姨买这个。随后两人来到营养品店，找到这款脑白金，与店员沟通后，店员也是极力的推荐。经过一番考虑，紫琳买了两盒脑白金。
　　在买完东西后，为了感谢闺蜜，紫琳请她去海底捞吃了一顿火锅。
1).感觉的基本特征有哪些？
2).感觉在销售活动中的作用有哪些？
3).如何在商品广告设计中有意识的增加消费者的记忆效果？
4).加强消费者记忆的方法有哪些？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
新
年份：2022

　　李木和王一是一对好朋友，闲暇时间他们喜欢相约去钓鱼。一次周末，王一约李木到海边钓鱼，李木说好，但是海钓的鱼竿上次坏了，需要到渔具店买个新的。王一说行，我和你一起去，顺便买一些鱼饵。到了渔具店之后，王一很热情的和店主打招呼，并主动询问起最近店里有没有海竿的新品，有没有什么促销活动，去海钓的话该用什么样的鱼饵。李木在旁边默不作声，认真的选着鱼竿。渔具店老板了解了两个人要买的东西，给王一推荐了“海之韵”、“陈记海钓面饵”、“海钓虾仁”，给李木推荐了“超轻路亚竿”、“软尾小矶竿”。王一看见“海钓虾仁”的包装很漂亮，觉得今天用它肯定能有所收获，就选了这款。李木这边，仔细的研究着这两款鱼竿，详细询问了店老板这两款鱼竿的材质以及承重，和使用的注意事项，经过很长时间认真的对比，最终选择了性价比高的“超轻路亚竿”。
1).在购物过程中，李木和王一消费行为分别体现了什么样的性格特征表现？
2).除了以上两种，消费者的性格特征表现还有哪些？
3).对待不同性格的消费者，该采取怎样的营销策略？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：
新
年份：2022

　　非洲是华为发展速度最快的市场，在2014年前占包括欧洲和东亚地区在内的总销售额的35%。更重要的是，去年，在华为覆盖的包括中国在内的所有地区里，北非营业增长额最高，达到164%。根据分析师们在互联网数据中心(IDC)最近数据，从2013年第二季度到2015年第二季度，华为在中东和非洲的市场份额从2.6%到11%，增长了四倍。
　　“当我们第一次进入非洲在内的一些市场时，面临的最大的挑战便是说服销售商们相信我们的策略、成功的潜力以及我们可以为他们提供不同于我们竞争者的东西。我们已经成功地通过Prange系列说服了他们。”Jerry Huang补充道。另一个帮助华为巩固品牌建设以及在过去几年中促进其发展的战略是在全球发售日前提前向非洲地区发售，使消费者们能更早的购买产品。
(1)华为销售人员在非洲市场，取得良好地业绩，取决他们哪些意志品质？
(2)华为在非销售人员有明确地奋斗目标，希望能够给非洲人民送去便捷地通讯，非洲消费者一直以来，对华为销售人员地服务赞不绝口，这体现了华为销售人员哪种情感品质？
(3)华为在刚进入非洲市场时，销售人员要及时收集消费者的反馈，并能及时做出调整，这体现了华为销售人员的哪种认知品质？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：易
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年份：2022

　　文华经营了一家文具店，前一段时间店里进购了一批带有夜光功能的新型橡皮泥，适合中小学生。刚开始的时候，销量不佳，文华就想了一个注意，他在店门口贴了一张公告：店里新进一种玩具能变粗能变细，能变长能变短，更能随心所欲变成各种形状，夜晚的时候还能发光。而且，购买后，经本人现场操作，变成精美形状的，还能获得文具一件。这天店里来个三个好朋友，小花、小美、小丽，小花看到门口的公告，就问文华，你们店里竟然有这么“奇特”的玩具，给我拿一个。小花在拿到橡皮泥后，随手捏了一个大象的形状，文华随即送给她一支精美的圆珠笔。小美看到小花买了橡皮泥还得到一支圆珠笔，觉得很超值，也买了一件，然后也获得了一支精美的圆珠笔。小丽看到自己的两位好朋友都买了橡皮泥，并获得了一支精美的圆珠笔，觉得自己不买的话，好朋友会笑话她，也跟着买了一件橡皮泥，并获得了一支精美的圆珠笔。
　　经过一段时间的宣传以及良好口碑的发酵，很多人慕名前来购买新型橡皮泥，很快文华店里的新型橡皮泥很快就销售一空了。
1).小花、小美、小丽在文华店里购买橡皮泥时的购买动机是什么？
2).除了以上，还有哪些常见的消费者购买动机？
3).购买行为的实施过程一般分为哪几个阶段？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　小月的奶奶今年是7多岁了，为了老人生活方便，小月的爸爸打算给她买一台洗衣机，小月的奶奶不愿让家里人花钱，她说，这个事情不让你们操心，你们买的我不喜欢，周末的时候让小月陪我到家电商场去逛逛，我自己买就可以了。
　　周末的时候，小月陪奶奶到了苏宁电器，销售人员赶忙过来进行招呼，小月的奶奶说，我今天打算过来买一台洗衣机，1000块钱左右的大品牌，能洗衣服能脱水就行，不需要太智能。很快，销售人员就给小月的奶奶找到了一款价格为990元的小天鹅全自动波轮10KG洗脱一体洗衣机，小月的奶奶很开心，就定下来这款。
1).小月的奶奶之所以要求大品牌，是因为商标具有哪些心理功能？
2).老年期的年龄段为多大？老年的消费心理特征有哪些？
3).小月的奶奶的购买动机是什么？除此之外，还有哪些购买动机？·

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　小明今年22岁，是一位摄影爱好者，平时喜欢到处旅游，然后把美丽得风景拍下来。由于一次登山不小心，把心爱得相机摔坏了，他迫切得想要再买一个称心如意得相机。通过在实体店和网店的对比，他决定到实体店去买一台相机，因为他不想耽误时间，万一在网上买到的不合心意还要退货，太麻烦，因此他利用周末的时间转了好几家摄影器材店，终于选中了一款与他之前相机功能差不多的佳能EOC90D。他的妻子对他的爱好不是很理解，觉得摄影既耽误时间还浪费金钱，小明对此解释说，摄影是我的兴趣。
1).从消费者能力的一般表现来看，小明属于哪种类型的消费者？
2).从需要层次分类来看，小明爱好摄影是哪种需要？其他还有哪些需要？
3).兴趣对消费者行为的影响有哪些？
4).青年用品市场的特点有哪些？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
新
年份：2022

　　在一次雷军对话米粉的活动中，小米重视粉丝被体现的淋漓尽致，因为雷军透露了不少小米的秘密，比如确定今年会有真旗舰小米MIX系列新机，同时小米平板产品线也将重新启动，小米MIX4和小米平板新品今年就能见到！另外，此次雷军宣布还宣布了一个重要决定，就是米粉将深度参与小米的发展，为此小米成立了米粉顾问。
　　整个活动环节中，米粉顾问团成员们给小米提出了很多的意见和建议，在晚宴提问雷军的环节中，雷军向他们透露了小米今年最重要的三件事：第一是扩招5000名工程师，并增加研发投入30%一40%；第二是建设强大的销售服务网络，实现每个县城及米粉身边都有一个小米之家；第三个就是加大米粉社区的建设，不忘初心全心全意和用户交朋友。
　　小米今年的三大发展规划，仔细看均与米粉息息相关，第一明显是为了提升小米的产品力，给米粉带来更好的产品，雷军确定小米不再做平庸的产品，而是打造智能、高端、能够体现创新的产品。至于第二和第三很明显，这是专门为米粉服务的，目的是让米粉在购物、售后等方面都有更好的体验。
　　最后：新品、发展规划一股脑的都透露给了米粉，雷军此举无疑是非常的重视、相信米粉们，要知道雷军在多个场合多次说过：优秀的公司赚取利润，伟大的公司赢得人心，而这就是小米粉丝文化强大的根本原因，未来米粉将会深度参与小米各方面的发展。
1).根据米粉的不同个性心理，小米在进行产品优化设计时一般可以从哪些方面考虑？
2).米粉对新产品设计的心理要求一般涉及到哪些方面？

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题型：综合分析题题类：单元测试难易度：中档
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年份：2022

　　在中国老年消费市场需求进入快速释放的重要时点，A.geC.luB.于2019年7月19日来到上海，举办《2019中国老年消费市场创新发展论坛》；
　　作为本次中国老年消费市场创新发展论坛主办方A.geC.luB.创始人，段明杰首先提出中国的中老年人正在发生三个变化：
　　第一是中老年人群基数加快扩大，50岁以上人口约4亿，每年新增60岁老人至少1500万以上，同时细分人群需求开始出现差异化；
　　第二是中老年人生活场景的重心正在从家庭向社交转变，聚会、健身运动、老年大学、公园广场活动、逛街购物等外出、社交场景成为生活主要内容。这种转变不仅会带来许多文化娱乐需求，也会带来巨大的与美/时尚相关的消费品需求；
　　第三是很多中老年人害怕被坑，对新事物、新品牌缺乏信任感，通过各种手段填平他们的信任鸿沟，是企业获得中老年客群的关键。
　　根据对国内老年消费企业一线调研、50十高价值活力老人深度访谈、日本等海外市场老年消费发展经验和典型案例，总结了中老年群体的六大消费变化趋势：
　　消费趋势一：老年群体从报纸/电视/电话向老年电商、网红直播购物转变；
　　消费趋势二：面向老年群体的线下连锁零售实体店会大量普及；
　　消费趋势三：中老年的健康运动领域会出现一批连锁的机构；
　　消费趋势四：老年健康产品市场迎来新一轮转型发展机会；
　　消费趋势五：老年消费品市场新品类会持续涌现；消费趋势六：老年文娱连锁服务机构出现。
1).结合案例以及所学知识分析，中老年的消费心理特征是什么？
2).老年人在吃、穿、用、爱好方面的需求特点是什么？

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年份：2022

　　某商店一天的营业开始了。食品商场的销售人员小王正在忙着摆放未整理好的食品。一位女消费者来到柜台前说：“营业员，给我称点儿点心。”小王一边忙着手里的活，一边说：您稍等。”等小王忙完手里的活，转身来接待时，发现这位消费者已经走了，小王无奈地摇了摇头。时小王又发现一位在某食品柜台前驻足观看的消费者，便立刻走过去热情地向他介绍这种的口感、营养价值、生产工艺，并请他免费品尝。面对小王热情、周到的服务，消费者高高地购买了这种食品。时间到了中午，购买食品的人越来越多，小王加快了接待节奏。小王为大娘称好了食品，正在收银找零时，大娘把食品从秤上拿到了自己的手中。小王把找给大娘钞交给大娘，从大娘手中夺过食品，麻利地为大娘买的食品又打了一层包装。这时大娘突然说：“干啥，我给钱了，你把它拿回去干吗？”小王知道大娘是误会了，赶忙进行解释说：“大娘不起。您看买货的人这么多，我没来得及跟您解释，我怕您拿着不方便，给您打个牢固的包我动作太快了，实在对不起。”边说边把包好的食品交给了大娘。大娘的脸上立即“多云转在小王的“再见，欢迎您再来！”的声音中满意地离开了柜台。
1).从拒绝购买态度产生的原因分析，第一女消费者没有购物就离开的原因是什么？
2).拒绝购买态度的类型有哪些？
3).消费者产生抱怨的原因有哪些？

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年份：2022

　　乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。
　　记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
　　“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车一一一也是白色的。”
　　我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”
　　最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。
1).通过案例分析一下乔·吉拉德所具备的销售人员的心理品质有哪些？
2).上述心理品质所包含的内容有哪些？

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